
Non c'è un mercato. Ci sono mercati.
E i mercati hanno segmenti. Ci sono persone che amano comprare vino costoso. Ci sono persone che metteranno i soldi da parte per poter organizzare un matrimonio in grande. Ci sono persone che pagano per avere un personal trainer …
E all’interno dei segmenti, ci sono consumatori attenti, consumatori tradizionali, consumatori che prediligono il massimo. Ci sono cacciatori di occasioni, persone snob, e persone che guardano ai report delle associazioni dei consumatori.
Spesso però trascuriamo il fatto che in molti mercati, in particolare per la finanza personale, le piccole imprese e le relazioni, ci sono persone ossessionate dalla scorciatoia.
Vogliono qualcosa che sia troppo bello per essere vero.
Aderiscono alle grandi promesse che offrono risultati magici, quasi istantanei.
Vogliono una squeeze page, un’offerta-trappola, una vendita sottocosto.
Rispondono a questi messaggi perché sono un segnale che qualcuno sta offrendo loro una scorciatoia.
Mia nonna, che non ha mai fatto esercizio sportivo nella sua vita, ha comprato una macchina per fare gli esercizi pubblicizzata in tv a tarda notte. Quando ha cominciato a usarla, è rimasta delusa dal fatto che la macchina non togliesse la polvere dai mobili, che era il motivo per cui aveva aderito all’offerta che per solo 99 dollari prometteva una macchina che "Fa le cose al posto tuo".
O pensa alle vittime dei ‘chirurghi plastici delle star’ che pagano cifre stellari per una chirurgia radicale su di loro per scoprire poi che non gli cambia affatto la vita sociale.
O pensa a coloro che sborsano soldi per ottenere delle piattaforme internet, basate su tecnologie che loro (e il venditore stesso) non riescono a capire.
Ci sono ragioni complicate per desiderare questo tipo di impegno. Potrebbe essere che la promessa e la pressione di queste vendite stimolino endorfine che danno piacere. E potrebbe essere che, in fondo, questo segmento di mercato sa che le cose che sono troppo belle per essere vere non possono mantenere le promesse, ma che ci credano lo stesso, perché in realtà non vogliono cambiare: vogliono semplicemente essere in grado di poter dire che ci hanno provato. Che hanno pagato qualcuno che ha fallito, e che non è colpa loro se è stato un fallimento.
Una volta che vedi che questo segmento di mercato è disponibile, puoi scegliere di metterti al servizio di queste persone o di ignorare tutto questo. E puoi essere uno di loro oppure rifiutarti di comprare. Ma devi scegliere.
(Traduzione del post di Seth Godin, da "Seth's Blog")